Effizienzsteigerung im Vertrieb

Im Fokus unseres gesamten Leistungsspektrums steht stets der Kunde und der auf die Steigerung des Kundennutzen ausgerichtete Vertriebsstrategie. Die Umsetzung derselben obliegt Ihrer Vertriebsorganisation, die mit höchster Effizient aufgestellt sein muss. Welche Fragen sollten Sie sich vor diesem Hintergrund stellen?

  • Erreicht Ihr Vertrieb die gesetzten Ziele in der Umsatz- und Margenentwicklung?
  • Wo genau liegt die Erfolgsquote in der Wandlung von Angeboten in Aufträge?
  • Wie ist es um die Entwicklung Ihrer bestehenden Kunden und Neukunden-Akquise im In- und Ausland bestellt?
  • Ist Ihre Vertriebsorganisation, ob mit externen Partnern oder eigenen Mitarbeitern oder Niederlassungen bestmöglich aufgestellt?
  • Gibt es ein transparentes und entscheidungsrelevantes Berichtswesen, um eine Geschäftsentwicklung und die identifizierten Potentiale zu erschließen und zu steuern?

Beschäftigen Sie sich als Unternehmer mit solchen Fragen? Lassen Sie uns überprüfen, mit welchen Maßnahmen von den fünf Hebeln zur Effizienzsteigerung Ihr Vertriebsergebnis nachhaltig gesteigert werden kann.

Wir sind Mitglied in diesen Verbänden:

Optimierung der Vertriebsbereiche

Ihr Vertrieb ist der Motor oder anders ausgedrückt das Herzstück Ihres Unternehmens – läuft dieser nicht „rund“ oder schwächelt der Kreislauf, nutzt Ihr Vertrieb sein Potenzial nicht so kommt es schleichend zu einem Verlust von Marktanteilen, Margenverlusten und führt zu einer Schwächung Ihrer Wettbewerbssituation.

Erfahrungsgemäß gibt es grundsätzlich Optimierungspotenzial in mindesten einer der nachfolgend aufgeführten 5 Vertriebsbereiche:

  1. Vertriebsstrategie
  2. Management von Kunden und Konditionen
  3. Vertriebsorganisation und Schnittstellen zu anderen Bereichen
  4. Vertriebsprozesse und Mitarbeiterfähigkeiten – Coaching Ihrer Mitarbeiter
  5. Vertriebscontrolling

Steigern Sie die Schlagkraft Ihres Unternehmens durch gezielte Maßnahmen innerhalb dieses fünf Punkte Portfolios durch ausgezeichnete Vertriebsexperten von F&P Executive Solutions.

Kompetente Unterstützung bei der Effizienzsteigerung im Vertrieb durch FISCHER und Partner

Gemeinsam diskutieren wir auch den Digitalisierungsgrad in Ihren Vertriebsprozessen und untersuchen die Prozesse nach Medienbrüchen, die unnötige Kostentreiber darstellen. Auch Empfehlungen für eine Verschlankung der Prozesse zum Lean Management im Vertrieb, sowie der durchgängigen Nutzung Ihres ERP- und CRM-Systems gehen wir bei der Prozessanalyse an. Hier liegen erfahrungsgemäß noch viele Optimierungspotenziale brach. Wir steigern Ihren Vertriebserfolg messbar mit wirksamen Maßnahmen, denn Vertriebseffizienz liegt in unserer DNA!

So unterstützen wir Sie!

Wir decken branchenübergreifend den B2B- und B2C-Markt ab und haben eine Methode entwickelt, die uns sehr schnell Ergebnisse hinsichtlich des Optimierungspotenzials liefert.

Wir erfassen zunächst Ihre Position im relevanten Marktumfeld, verstehen und analysieren Ihr Geschäftsmodell und kümmern uns um Ihre Vertriebsprozesse von der Anfrage bis zum Abschluss.

Natürlich legen wir großen Wert auf die optimale Nutzung Ihres Preispotenzials – hierin steckt immer noch der größte Hebel auf Ihre Umsatzrendite – und dies in der Regel aufwandsneutral. Nutzen Sie unser Know-how im internationalem Pricing und dem richtigen Einsatz eines Preismanagements.

5 Hebel zur Effizienzsteigerung Ihres Vertriebs

Im Nachfolgenden behandeln wir die fünf oben beschriebenen Hebel zur Effizienzsteigerung im Vertrieb detaillierter und zeigen Ihnen auf, wo sich versteckte Potenziale finden lassen, die einen großen Effekt auf Ihr Vertriebsergebnis haben und Ihr Unternehmen auch wettbewerbsfähiger machen.

1. Die richtige Vertriebsstrategie – angepasst an das aktuelle Marktgeschehen

  • Marktsegmentierung – welche Märkte werden mit welchen Produkten profitabel abgedeckt?
  • Positionierung zum Wettbewerb in unterschiedlichen Märkten – lassen Sie sich Ihren Mehrwert von bestimmten Kundensegmenten wirklich bezahlen?
  • Über welche Vertriebskanäle sind Sie erfolgreich, über welche weniger? (E-Commerce, Direktvertrieb, Großhandel, Distributoren, Handelsvertretungen, Niederlassungen, etc.)

Im ersten Schritt der Vertriebsstrategieentwicklung oder -überprüfung wird das grobe Ziel gesetzt. Handelt es sich um eine Wachstumsstrategie, die Steigerung der Umsatzrendite oder die Optimierung der eingesetzten Ressourcen – was will ich als Unternehmer erreichen?

Als nächstes ist die Frage der innerbetrieblichen IT-Infrastruktur und Datenverfügbarkeit zur Auswertung und die Überwachung der Ziele zu beantworten. Welche Daten haben wir über den Markt und das Kaufverhalten in unseren Systemen und wie kommen wir strukturiert an diese Informationen heran? Welche Kennzahlen haben wir bereits installiert und welche sollten wir neu aufnehmen? In jedem Unternehmen gibt es vorliegende Informationen aus den existierenden Systemen, mehr oder weniger einfach zu selektieren und interpretationsfähig.

Ein oftmals vernachlässigter Aspekt ist die systematische Herausstellung der Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts/Anwendung/Services und des Unternehmens für Kunden. Warum kaufen diese bei Ihnen und welchen Mehrwert bieten Sie Ihren unterschiedlichen Kundensegmenten?

Analyse und Bewertung der Vertriebsstrategie können durch eine SWOT-Analyse mit einem Benchmark zu den wichtigsten Wettbewerbern durchgeführt werden.

Mit “Best-Practice” Beispielen aus vergleichbaren Industrien optimieren wir Ihre Vertriebsstrategie und passen diese an Ihr Branchenumfeld und Ihre Zielsetzung an.

2. Management von Kunden und Konditionen

Ein weiterer Hebel zur Steigerung der Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation liegt im Management von Kunden und Preisen. Einer aktuellen Studie zur Folge nutzen mehr als 80% aller befragter Unternehmen ihr Preispotenzial nicht aus, 65% sind mit einem steigenden Preisdruck konfrontiert, 57% sind in einen „Preiskrieg“ verwickelt und nur 12% erkennen den Preis als den größten Hebel der Margensteigerung.

Diese Zahlen verdeutlichen das große Potenzial im richtigen und strategisch durchdachten Kunden- und Preismanagement für Unternehmen.

Der Preis wird zu oft von Unternehmenslenkern noch zu stiefmütterlich behandelt. In vielen Fällen wird noch die Preisbildung durch Herstellkosten plus x herbeigeführt, dies noch mit einem Blick auf den wichtigsten Wettbewerb abgeglichen und damit Märkte bedient.

Hierdurch wird ein entscheidendes Kriterium in der Preisgestaltung nicht genutzt – der Value-Based-Pricing Ansatz, der auf dem Mehrwert für den Entscheider abzielt.

Auch das Mittel der Preisdifferenzierung wird in der Regel über die verschiedenen Kundensegmente und Verkaufsregionen durchaus genutzt, aber nicht immer auf der Produktseite. Hier gilt es Abhilfe zu schaffen, um beim Pricing den wirklichen Mehrwert in Form einer entsprechend abgewandelten Variante oder Packungsgröße eines Standardprodukts die mögliche Marge zu steigern.

Auch der Betreuungsmix von Kundensegmenten ist in einigen Vertriebsorganisationen nur unzureichend strukturiert geregelt. Ein weiterer elementarer Punkt in der Margensteigerung liegt in den differenzierten Abläufen der Transaktionen mit Kunden über die verschiedenen Vertriebskanäle. Hierzu zählt auch der Aufbau der Vertriebsorganisation – von der Behandlung von C-Kunden bis zur optimalen Vertretung in bestimmten Auslandsmärkten durch Händler oder Wiederverkäufer.  In welchen Zielregionen haben wir als Unternehmen mit unserem Produktportfolio welche Absatzmöglichkeiten und Zielumsätze zu einem auskömmlichen Preis zu erwarten, ist eine weitere, wesentliche Frage, die es zu beantworten gilt.

Auf welchen Kenngrößen aus dem Markt baut sich Ihre Struktur für das Management der Konditionen eigentlich auf? Sind diese Informationen aktuell noch gültig oder sollten diese angepasst werden?

Zu guter Letzt ist auch die Vorbereitung auf die Jahresgespräche mit Liefer- und Rahmenverträgen bei den entsprechenden Vertriebsmitarbeitern – oftmals hervorgerufen durch den Druck im operativen Tagesgeschäfts – suboptimal und damit Potenzial verschenkend ausgelegt. Es wird sich um zu viel Nebensächlichkeiten gekümmert, nicht aber um die entscheidende strukturierte Vorbereitung auf Verhandlungsergebnisse. Hier stellen wir auch immer wieder fest, dass sich die Einkaufsabteilungen in den letzten Jahren deutlich besser haben schulen lassen. Damit ist deren Einfluss auf den Liefer- oder Rahmenvertrag meist größer als auf der Vertriebsseite – und die Beschaffungsseite setzt sich häufiger mit ihren Forderungen durch. Das muss allerdings nicht so sein – auch hier bieten wir selbstverständlich Abhilfe und zeigen Handlungsfelder auf.

3. Die klare Ausrichtung der Vertriebsorganisation

Als dritter Hebel zur Effizienzsteigerung im Vertrieb lässt sich die eigentliche, gut strukturierte Ausrichtung der Vertriebsorganisation nennen. Hierzu zählen die Rollenprofile im Vertrieb, die transparente Verteilung der Verantwortlichkeiten in der Vertriebsorganisation – gerade auch innerhalb der Teams zwischen Innen- und Außendienst sowie Produktmanagement und dem Service.

Wie findet die Kommunikation über Abteilungsgrenzen hinweg statt und welches Verständnis bringt der Vertrieb für die Notwendigkeiten der Produktentwicklung auf und andersherum. Wir stellen immer wieder fest, dass die Kommunikation über vertriebliche Belange zur Zufriedenstellung von Kunden- bzw. Marktbedürfnissen mit den technischen Abteilungen durch Verständnisschwierigkeiten geprägt ist. Dieses wirkt sich wie Sand im Getriebe einer reibungslosen Marktbearbeitung aus und führen oft zu sehr gut gedachten, aber vom Kunden nicht honorierten Features, die zu einem Margenverfall und leider auch Frustration in der gesamten Organisation führen.

Wir schaffen hier ein besseres Verständnis und zeigen Ihnen durch neue Methoden, Ansätze zur Minderung von Reibungsverlusten auf – dies vor dem Hintergrund des modernen Projektmanagements.

Wir setzen mit Ihnen definierte Vertriebsprojekte zum Ausbau ihrer Bestandskunden genauso um wie die aktive Neukundengewinnung.

Erreichen Sie mit Ihren nationalen und internationalen Partnern Ihre Wachstums- und Renditeziele?

  • Basieren die gesetzten Ziele auf einer aktuellen Markteinschätzung?
  • Kennen Ihre Partner die Zielvorgaben bzw. sind diese überhaupt von der Aufstellung her in der Lage, diese Ziele mittel- und langfristig zu erfüllen?
  • Welche Forderungen stellen diese an ihre Organisation – wann wurde hierüber das letzte Mal auf Augenhöhe diskutiert?
  • Ist Ihre Vertriebspartnerorganisation in ein nachzuvollziehendes Berichtswesen mit relevanten Inhalten zur Geschäftssituation eingebettet und berichten Sie als Unternehmen auch zeitnah wieder zurück an Ihre Vertriebspartner?

Die Beantwortung dieser Fragen erfolgt in vielen Organisation trotz erheblichen Erleichterungen durch die Digitalisierung immer noch lückenhaft. Es zeigen sich Hürden im Tagesgeschäft bei Unternehmen, die die eine Geschäftsentwicklung spürbar verlangsamen.

Ein weiterer Schwerpunkt in der Bearbeitung von Kundenanfragen liegt bei einigen Unternehmen in der prioritätsgesteuerten Bearbeitung von Anfragen und Projekten – unabhängig ob es sich um Varianten eines bestehenden Standards handelt, um kundenspezifische Modifikationen oder Projekte der Losgröße 1. Das richtige steuern und managen von Kundennachfragen und Projekten über die verschiedenen Abteilungsgrenzen hinweg, schafft Klarheit in der Bearbeitung und lässt eine Priorisierung der Arbeiten anhand von Umsatzentwicklungen und Marktabdeckung zu. Hierbei wird i. d. R. eine sog. Vertriebs-Pipeline als Instrument hinzugezogen. Diese ständige Neu-Bewertung von Kundenprojekten ist ein permanenter Prozess, der immer simultan in Teams über Schnittstellen der verschiedenen betroffenen Abteilungsgrenzen hinweg funktioniert.

Wir von F&P Executive Solutions unterstützen Sie gerne im Aufsetzen des richtigen Projektmanagements einer effizienten Prozessorganisation mit den entsprechenden Tools.

Als ein weiterer Aspekt ist die Auswahl, Motivation und Führung Ihrer Vertriebspartner zu nennen.

4. Vertriebsprozesse und Mitarbeiterfähigkeiten – Coaching Ihrer Mitarbeiter

Bei diesem vierten Hebel der Effizienzsteigerung Ihres Vertriebs sehen wir folgende Handlungsfelder:

  • Wie pro-aktiv sind Ihre Vertriebsprozesse ausgelegt?
  • Werden diese von Ihren Mitarbeitern gelebt zur Neukunden-Akquise?
  • Wie sieht die optimale Vermarktungsstrategie Ihres Portfolios aus?
  • Gibt es genügend Raum für die Akquise oder „verwaltet“ sich der Vertrieb durch die internationalen Anfragen und Aufträge nur?

Meist bleibt zu wenig Zeit für die notwendigen Marketing- und Akquise-Tätigkeiten. Oftmals liegt es an den eingefahrenen Prozessen, die es zu verschlanken gilt oder an der nicht optimalen Nutzung des vorhandenen ERP- oder CRM-Systems.

Aufgrund der langjährigen Erfahrungen mit unterschiedlichen Systemen können die Experten von F&P Executive Solutions hier schnell Abhilfe schaffen. Wir haben Erfahrungen im Umgang mit diesen Tools auf internationalen Märkten mit unterschiedlichen Systemen und Voraussetzungen sowie mit dem Management einer Vertriebspipeline bzw. Sales Funnel und dem daraus resultierenden Sales-Forecast zu jedem Zeitpunkt.

Als Hemmschuh wirken sich auch Medienbrüche aus, wenn z. B. aus dem ERP-System in eine Office-Anwendung gewechselt wird und hier die Daten manuell weiter aufbereitet werden müssen, um zu Entscheidungen zu kommen. Meist wird dann auch noch sehr viel Papier abteilungsübergreifend bewegt. Dies ist in der Regel mit einfachen Methoden und ohne großen finanziellen Aufwand zu verbessern und führt im Ergebnis zu einem Ressourcengewinn an Zeit in Ihrem Team.

Natürlich schauen wir uns mit Ihnen auch die Möglichkeiten der Digitalisierung von Prozessen und Interaktionen mit Kunden an. Neben der sog. „Customer Journey“ als Prozess gibt es die ersten vielversprechenden Ansätze des dynamischen Pricings im Service oder beim E-Commerce. Sprechen Sie mit uns.

Einer aktuellen, internationalen Studie zum Pricing ist nur 12% aller befragten Führungskräfte die Hebelwirkung des Preises auf den Ertrag bekannt – und der Preis ist und bleibt der mit Abstand größte Hebel auf die Umsatzrendite.

Diese Sensibilisierung auf die Hebelwirkung einerseits, die Möglichkeiten der erfolgreichen Preisdifferenzierung und die Anwendung von Value-Based-Pricing lernen Ihre Teams in unseren Seminaren und Workshops – praxisnah mit einer Amortisation von wenigen Wochen:

  • Analyse bestehender Tools und Optimierung der Verhandlungsstrategie.
  • “Business Begleitung” 1:1 zur Vorbereitung und Umsetzung von Jahresgesprächen.
  • Review Gesprächstermine.
  • Entwicklung und Coaching Ihres Vertriebsteams zur Vertriebsstrategie, Definition Maßnahmen und Implementierung.

Wir stellen in unseren Gesprächen mit Unternehmen immer wieder fest, dass die Einkaufsabteilungen deutlich besser geschult sind als die Vertriebsabteilungen – warum ist das so? Dazu passt nicht, dass die Vertriebsmitarbeiter häufiger einen variablen Gehaltsanteil haben als die Einkäufer.

Lassen Sie Ihr Team ihre Kenntnisse aus dem Verhandlungsverhalten der Einkaufsorganisationen systematisch und strukturiert auffrischen oder für nachdenkliche „Aha-Effekte“ sorgen – 1% weniger Nachlass in einem Preisgespräch steigert Ihre Marge um 11-15% (Beispiel eines Unternehmens mit einem hohen variablen Kostenanteil).

Auch das zunehmende „Bluffen“ aus den Preisverhandlungen zu erkennen und diesem wirksam entgegenzutreten bzw. dieses zu entlarven wird in diesen Seminaren vorgestellt.

Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit unseren Experten im Pricing!

5. Vertriebscontrolling – Arbeiten mit Kennzahlen und Systemen

Hierbei handelt es sich um den Hebel zur effizienten Ertragssteigerung Ihrer Vertriebsorganisation – das richtige Vertriebscontrolling über Kennzahlen sog. KPIs (Key Performance Indicators), die Überwachung der Vertriebsziele unter Nutzung einer Vertriebspipeline und die modernen variablen Vergütungsmodelle im Vertrieb.

Die Festlegung von KPIs sollte immer auch an die gegebenen Möglichkeiten aus der vorhandenen IT gekoppelt sein. Nur Daten, die direkt aus dem System abrufbar sind sollten hierfür herangezogen werden. Dies ist in direkter Abhängigkeit zur Durchgängigkeit Ihrer IT-Systeme anzusetzen.

Sind die Vertriebsziele definiert und die Kennzahlen einfach auswertbar, werden diese mit dem Vergütungsmodell mit den Vertriebsmitarbeitern verknüpft. Heute werden nicht mehr reine Umsatzzahlentwicklungen für den variablen Anteil in der Vergütung herangezogen, sondern Deckungsbeiträge, die Rabattgestaltung bei Großkunden, die Prognosegenauigkeit im Sales Forecast sowie das Erreichen von sog. „weichen“ qualitativen Zielen. Diese fließen in einem Mix in die Zielvereinbarungen der führenden Vertriebsmitarbeiter mit ein und sollten auch immer abteilungsübergreifend unternehmerische Zielsetzungen enthalten. Dies kann die erfolgreiche Substitution mit einem Nachfolgeprodukt sein, die Anzahl an Neu-Kunden in einem bestimmten Segment und projektübergreifende Ziele, die auch für andere Abteilungen gleichermaßen gelten.

Die Vertriebsprofis der F&P Executive Solutions freuen sich auf ein unverbindliches Erstgespräch zu einem dieser fünf Hebel der Ertrags- und Effizienzsteigerung im Vertrieb.

Ihre Ansprechpartner für Effizienzsteigerung im Vertrieb

Nico Pohlmann

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
pohlmann@executive-solutions.de

Gerd Giesen

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
giesen@executive-solutions.de

Bernd Fischer

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
fischer@executive-solutions.de

Oder nutzen Sie unseren Rückrufservice.

Ihre Ansprechpartner für Effizienzsteigerung im Vertrieb

Nico Pohlmann

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
pohlmann@executive-solutions.de

Gerd Giesen

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
giesen@executive-solutions.de

Bernd Fischer

Kontaktieren Sie mich unter

040 34 10 77 00
fischer@executive-solutions.de

Oder nutzen Sie unseren Rückrufservice.