Vertriebsstrategie

Ihre Vertriebsstrategie – abgeleitet aus der Unternehmensstrategie – sollte folgende Fragen umfassend beantworten:

  • In welchen Marksegmenten können wir in den nächsten Jahren profitabel wachsen?
  • In welchen Märkten, national und international, mit welchen Kunden: heute und morgen?
  • Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen erfüllen wir die sich wandelnden Erwartungen und Bedürfnisse unserer Kunden bzw. einer neuen Kundengruppe?
  • Mit welchen Maßnahmen erschließen wir die identifizierten Potentiale?

Wir sind Mitglied in diesen Verbänden:

In Zeiten zunehmend schnellerer Veränderungsprozesse in den globalen Märkten, akut beschleunigt durch die einschneidenden Ereignisse im Zuge der Corona Pandemie, sollten sich Unternehmen verstärkt diesen Fragen stellen.

Auch die Strategien des Kunden-Mehrwerts und des Produkt-Lebenszyklus haben gewichtigen Einfluss auf Neugeschäft und Aftersales und damit auf Ihren langfristigen Unternehmenserfolg.

Ausgangspunkt jeder Vertriebsstrategie ist die Zielsetzung in einem oder verschiedenen Marktsegmenten. Soll der Fokus auf einer Steigerung von Marktanteilen liegen oder z.B. auf der Steigerung der Profitabilität?

Klarheit über die Zielvorstellungen für eine Vertriebsstrategie

Einige Unternehmen möchten auch beides gleichzeitig erreichen – entscheidend ist die Klarheit über die Zielvorstellungen, denn daraus ergeben sich unterschiedliche Strategien. Diese Klarheit gilt dann entsprechend auch für die Teilbereiche der Marktbearbeitung in entsprechenden Zielsegmenten, dem Kanalmanagement, der Positionierung, dem Portfolio und zu guter Letzt dem Preismodell.

Allerdings scheitern gute Vertriebsstrategien aus dem eigenen Management oftmals an zu zaghafter oder fehlender Umsetzung. Oft wird ein gutes strategisches Konzept des oberen Managements durch mangelnde Aktivität in der Umsetzung und durch Partikularinteressen einzelner Führungskräfte geschwächt. Dies führt zur fehlenden Fokussierung und zum Verlust der Produktivität von Vertriebsorganisationen. Wichtig ist daher, dass alle strategischen Vertriebsaktivitäten fokussiert und zeitnah implementiert werden, damit die Unternehmensziele erreicht werden.

Wir von F&P Executive Solutions unterstützen Sie in der Überprüfung und Neu-Ausrichtung Ihrer Vertriebsstrategie und sichern die Implementierung – das ist unsere Expertise und unser tägliches Handwerk in unseren Vertriebs-Mandaten.

Strategie und Marktsituation

Wir wissen, dass eine falsche oder nicht an die aktuelle Marktsituation angepasste Strategie schleichend zu Margenverlust führt und langfristig zu signifikanten Geschäftseinbußen.

Wirken Sie dem unbedingt entgegen. Nutzen Sie Ihre Stärken, beobachten Sie Ihren Wettbewerb und arbeiten Sie an einem Konzept für Ihre Bestandskunden mit deren Wünschen von morgen und für potenzielle Neu-Kunden. Dadurch können Sie auch bei der Neukunden-Akquise als Unternehmen und mit Ihren Produkten einen Mehrwert erzeugen, der diese langfristig an sie bindet!

Eine Vertriebsstrategie zu entwickeln oder den aktuellen Marktgegebenheiten entsprechend zu überprüfen ist unser Handwerkszeug. Es handelt sich nicht um „Raketentechnik“, sondern um die richtigen Antworten auf die Schlüsselfrage:

Was (Produkt, Dienstleistung) verkaufen wir wem (Zielgruppe) mit welchen Argumenten (Mehrwertschaffung) zu welchen Konditionen (Preis- und Rabattsysteme) wie (Vertriebskanal, Distribution)?

Wir entwickeln mit Ihnen Markteintrittsstrategien, Portfolio Strategien, neue Geschäftsmodelle und erörtern verschiedene Möglichkeiten der Markenpositionierung und des Pricings. Dies schließt auch die internationale Analyse von Absatzmärkten mit ein.

Unsere Strategieprojekte sind immer auf vollständige Implementierung ausgelegt – wir beraten nicht nur, sondern setzen in der Mehrzahl der Fälle entwickelte Lösungen auch in den von uns beratenden Unternehmen um. Als Projektleiter oder Interim Manager auf Zeit.

Strategien zu entwickeln, die den langfristigen Geschäftserfolg sichern und profitables Wachstum erzeugen sind unsere Stärke.

Ihre Ansprechpartner für Vertriebsstrategie

Gerd Giesen

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giesen@executive-solutions.de

Nico Pohlmann

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Wilhelm Dahm

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Elmar Gorich

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